Ölüm vadisinden diri ve kârlı çıkmak

Pek çok insan, kendi işini kurmayı hayal ediyor. Ancak yeni başlayanlar için zarar etmek, elindeki sermayeyi kaybetmek bir risk. Hatta yeni kurulan girişimlerin, belirli bir süre sonra yaşadığı sıkıntıya ‘ölüm vadisi’ deniyor. Uzmanlar, girişimcilerin yarıdan fazlasının bu süreci atlamadığını belirterek, ölüm vadisinden diri ve karlı çıkmanın ipuçlarını veriyor.

Bu konudaki bir başka kaynağı da Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeleri Geliştirme ve Destekleme İdaresi Başkanlığı (KOSGEB) hazırladı. Kendi işini kurup girişimci olmak isteyenler için hazırlanan rehberde “Girişim Fırsatlarını Görme”, “Yapılabilirlik Analizi”, “Gelir Elde Etme Yöntemleri”, “Büyüme Stratejileri”, “Risk Alma” gibi başlıklar var. Rehberde, iş kuranların hangi durumlarda başarısız olduğu anlatılıyor. İş kurmada ilk aşama ise “iş fırsatları”. Bu noktada, “orijinal” bir fikirden çok, doğru yerde doğru şekilde hayata geçirilip, uzun soluklu hale getirilen düşünceler öne çıkıyor.

‘Kadın takısı’ örneği

Startups Watch kurucusu, girişimcilik üzerine kitapları bulunan Serkan Ünsal, rehberde kaleme aldığı bölümde, Türkiye’de bir dönem gelişen takı satma “furyasını” örnek göstererek, “2010’dan itibaren internet üzerinden takı satmak için kurulan her iki girişimden biri batmıştır. Fikir olarak ‘kadınlar takı takmayı seviyor, internet üzerinden takı satayım’ diye yola çıkarsanız başarısız olma olasılığınız yüksektir. ‘Kadınlar takıyı nasıl, ne şekilde, nereden ve ne sıklıkla alıyor, takı alırken, bulurken bir sıkıntı yaşıyorlar mı yoksa hayatlarından memnunlar mı?’ gibi sorular sorarak analizinizi derinleştirmeniz gerekmektedir” ifadelerini kullandı.

Krizdeki fırsat

Etraftaki sorunları gözlemleyerek para kazanılabilecek alanların görülebileceğine işaret eden Ünsal, “Yurtdışına bağımlılığı azaltacak birçok ürün ekonomik kriz zamanlarında çıkmıştır. Bu nedenle ekonomik krizde bile etrafı gözlemlemek, firmaların hangi ürünleri maliyetinden dolayı alamadığını incelemek, o ürünlerin burada üretilip üretilemeyeceğini araştırmak girişimcinin asli görevidir” vurgulamasını yaptı.

Hazırlıklı ol hızlı öğren!

Hesapsız, kulaktan dolma bilgiler ile girilen işlerin şansa ve dış faktörlere kaldığına dikkati çeken Boğaziçi Üniversitesi öğretim üyesi Dr. Oğuzhan Aygören, girişimcilerin baştan hesabını yaparak farklı senaryolara hazırlıklı olması gerektiğini vurgularken, şunlara dikkati çekti:

“Fırsatı ve çekiciliğini keşfeden kişi daha işin başında büyük bir heyecanla işe başlar. Ancak işlerin içine girdikçe her şeyin göründüğü kadar kolay olmadığını anlar ve birçok varsayımının yanlış olduğunu ve değiştirmesi gerektiğini fark eder. Bu zaman dilimi, ‘ölüm vadisi’ olarak da ifade edilir. Bunları fark edemeyen veya fark etse de çözemeyen girişimciler ise ölüm vadisinden çıkamadan girişimine veya girişimciliğe veda eder. Bu oran yüzde 50’nin çok üzerindedir. Dolayısıyla ancak az sayıda girişim ölüm vadisini geçebilir. Bazı girişimler ölüm vadisine hiç uğramadan, bazıları ise hızlıca bir bakıp çıkarak buradan kurtulabilirler. Bunun en önemli yolu hiç şüphesiz girişim yolculuğunda nelerle karşılaşacağını bilip, buna göre hazırlık yapmaktır. Bu yolda girişimcinin en önemli yardımcısı hızlı öğrenme becerisi olacaktır. Hızlı öğrenmek, ancak hızlı denemeler yapmak ile mümkün olabilir. Girişimci, altı ay sonra, bir sene sonra, iki sene sonra yaşaması muhtemel senaryoları henüz bugünden gerçekmiş gibi yaşamalı ve girmeyi planladığı iş ortamını kontrollü bir deney alanı olarak görmeli ve buna göre araştırmasını gerçekleştirmelidir.”

Dışarı çıkıp ilişki geliştirin

Dokuz Eylül Üniversitesi’nden Prof. Dr. Engin Özgül de iş kurmada hazırlık safhasına ilişkin, “Girişimcilik uzmanları sıklıkla iş planı yaparken mutlaka dışarı çıkılmasını, diğer bir ifade ile potansiyel müşterilerin analiz edilmesini, kilit kişiler ile ilişkilerin geliştirilmesini önermektedir. Bunların dışında kurulması düşünülen işin nasıl bir iş modeline sahip olacağı, nasıl bir planla hareket edileceği, gerekli sermayenin nereden bulunacağı gibi konuların kuruluş öncesi ele alınması özellikle kuruluş aşamasındaki potansiyel riskleri azaltacaktır” görüşünü dile getirdi.

Müşteriye sormayın ama onu konuşturun

Fırsatların tespit edilmesinin ardından, potansiyel müşterilerin keşfi de büyük önem taşıyor. KOSGEB’in rehberinde müşteriyle iletişim önerileri şöyle:

“Şöyle bir ürünümüz var, kullanır mısınız?” diye direkt sormayın.

Zaten cevabını az çok bildiğiniz sorular sormayın.

Görüşürken siz çok konuşmayın, karşı tarafı konuşturmaya çalışın.

Size bir müşteri problemleri ile ilgili belli ipuçları vermiş olabilir ama bunu herkesin yaşadığını varsaymayın, o yüzden olabildiğince çok kişiyle görüşün.

Müşterilerin söylediklerinden daha çok yaptıklarıyla ilgilenin.

Müşterinin yaşadıklarını inceleyin, hayatının hangi kısmında sizin ürününüzü kullanabileceğini keşfetmeye çalışın.

YARIN: Finansman, planlama ve pazarlama stratejileri