Sanayi ve inşaatın dijital süpermarketi

SERKAN ARMAN - Paslanmaz çelik borudan gaz betona kadar sanayi ve inşaatın tüm ağır yükleri artık dijital bir çarşıda sergileniyor. Türkiye’nin en büyük endüstriyel pazaryeri konumundaki Proemtia 12 milyar TL’lik işlem hacmiyle geleneksel ticaret yöntemlerini dijital bir altyapıya taşıdı. Şantiyelerden fabrikalara uzanan bu ağda alıcı ve satıcılar işlemlerini şeffaf bir sistem üzerinden yürütmeye başladı.

40 binden fazla alıcı ve yüzlerce satıcıyı bir araya getiren bu yapıda güvenli ödeme sistemleri ve finansal çözümler ön plana çıkıyor. Ticari riskleri teknolojik altyapıyla yöneten ve sanayiye dijital bir işleyiş kazandıran platformu Proemtia CEO’su Umut Feyzioğlu ile konuştuk.

İş Bankası Grubu’nun kurucusu olduğu Proemtia iki yılda Türkiye genelinde 800’ün üzerinde satıcı, 40.000’den fazla alıcı üyeye ve 2025 yıl sonu itibariyle 12 milyar TL’nin üstünde işlem hacmine ulaştı. Türkiye’nin en büyük endüstriyel pazaryeri durumundasınız. Peki Türkiye’de endüstriyel ürün ticareti denince ne anlamalıyız? Oyuncular arasında ticaret nasıl yürütülüyor? Dijitalleşme ne durumda? Bize bir örnekle anlatabilir misiniz?

Bu konudaki en güzel örneklerden biri Türkiye’nin lokomotifi olan inşaat sektöründeki ana girdi kalemlerinden inşaat demiri ve uzun ürünler. İç pazarda tüketimin 2024 yılında 21 milyon ton olduğu bu ürünlerde Proemtia olarak yüzde 1 civarında hacme sahibiz. İnşaat demiri alanında faaliyet gösteren ana üreticiler, ana üreticilerden büyük stok çekerek bunları daha küçük tüccarlara satan büyük tüccarlar, tüccarlardan mal alan son kullanıcılar arasında bir ticaret gerçekleşiyor.

Ana üreticiler dijitalleşme çabalarını genellikle üretim süreçleri optimizasyonu, ERP (Kurumsal Kaynak Planlaması) sistemleri ve ERP ile entegre şekilde çalışan CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) ve bayi sistemleri üzerinde yoğunlaştırmakta. Bununla beraber firma ölçeği küçüldükçe firmaların dijitalleşme alanındaki yatırımları ve dijital ayak izleri de oldukça küçülüyor. Ciro anlamında oldukça büyük sayılabilecek pek çok satıcı firma sadece ürünlerini ve firmalarını tanıtan bir web sitesi üzerinden dijital ortamda yer alırken, işlemlerini sahadaki satış ekipleri, e-posta veya telefonla yürütüyor.

Bu noktada satıcı firmaların dijital ayak izlerini artırmak için büyük sistem yatırımları yapması ve sistemlerle ilgilenecek ekipler kurması oldukça maliyetli. Diğer yandan klasik pazaryeri uygulamaları odak noktası ve işleyiş mantığı olarak inşaat demiri ve diğer endüstriyel ürün alıcılarına hitap etmemekte.

Sektördeki ödeme-tahsilat süreçleri de eski usullerle işlemeye devam ediyor. Çekle ve cari alacaklarla çalışılması sektörde hem risk yaratıyor hem de ekonomik zorluk yaşayan firmalar, zincirleme olarak pek çok başka firmayı da etkiliyor. Üstelik bu örnek durum senaryosu sadece inşaat demirinde geçerli değil. Pek çok hammadde, yarı madde, mamulün alım satımında benzer bir durum söz konusu. B2B (işletmeden işletmeye) ticaret ve B2C (işletmeden tüketiciye) ticaret dünyası arasında bir dijital nesil farkı var.

Küresel piyasalarda emtia fiyatlarının bu kadar hareketli olduğu bir dönemde, bir müşteri neden geleneksel yöntemleri bırakıp Proemtia ekosistemine dahil olmayı düşünmeli? Sizin yarattığınız bu dijital altyapı Türkiye’de daha sürdürülebilir ve izlenebilir bir ticaret ekosistemi kurulmasına nasıl öncülük ediyor?

Dünya genelinde emtia piyasaları hiç olmadığı kadar volatil bir dönemden geçiyor. Geleneksel yöntemler, yani telefon trafiği ve kısıtlı bir network üzerinden fiyat alma çabası, bugün artık inşaat yapan müteahhit için de üretim yapan sanayici için hem zaman kaybı hem de finansal risk demek.

Proemtia olarak biz, endüstriyel ürün ihtiyacı olan alıcılarımıza “tüm Türkiye’yi bir ekranda görme” imkânı sunuyoruz. Proemtia sayesinde satıcı ürün ve fiyat karşılaştırması anlık olarak yapılabiliyor.

Tabii ki Proemtia’nın tek avantajı hız değil. Aynı zamanda güvenli ödeme modeli sayesinde alıcının daha önce hiç temas kurmadığı bir satıcıdan gönül rahatlığıyla alım yapabilmesini de mümkün kılıyor. 180 güne kadar vade sağlayan Proemtia Kart ise sektöre getirdiğimiz yenilikler arasında en çok tercih edileni. Piyasada bir ürünün satışı vadeli veya peşin olarak yapılabiliyor. Bu bağlamda, alıcılara sunduğumuz 180 güne kadar vadelendirme imkânı sağlayan İş Bankası, Kuveyt Türk, Garanti BBVA, Yapı Kredi Bankası tarafından çıkarılan Proemtia Kart piyasada her geçen gün daha çok tercih ediliyor. Satıcı firmalar da alıcılarına vade açarken risksiz bir şekilde ödemelerini peşin olarak Proemtia’dan tahsil etmeyi bir risk yönetim aracı olarak görmeye başladı.

Yıllardır el sıkışma ve uzun telefon trafiğiyle yürüyen endüstriyel ticareti şeffaf bir görünüme kavuşturma hedefiniz var. Proemtia’da tedarikçi ve fiyatların şeffaflığı konusunda satıcıyı nasıl ikna ediyorsunuz ve alıcıya da kıyas imkânını nasıl sağlıyorsunuz?

Biz “el sıkışmayı” dijitalleştiriyoruz, ortadan kaldırmıyoruz. Satıcılarımıza, sadece kendi çevrelerine değil, tüm Türkiye’deki alıcılara ulaşma imkânı vererek pazar paylarını büyütme sözü veriyoruz. Satıcıyı şeffaf olmaya ikna eden en büyük güç, platformun sağladığı nakit akışı hızı ve güvenidir. Alıcı ise tek bir ekranda farklı tedarikçilerin fiyatlarını ve stok durumlarını yan yana getirebiliyor. “En iyi fiyatı ben mi aldım?” şüphesini, şeffaf bir pazar yeri rekabetiyle ortadan kaldırıyoruz.

Türkiye’de ticaretin önünde “param gelmezse” veya “mal eksik çıkarsa” korkusu önemli bir engel. Proemtia’nın hem satıcının tahsilatını hem alıcının teslimatını garanti altına alan yapısı bir anlamda “ticari hakemlik” mi yapıyor? Basitçe anlatır mısınız... Para hangi aşamada kimde duruyor, teslimat teyidi nasıl çalışıyor?

Kesinlikle, bir anlamda “güvenli liman” görevi görüyoruz. Proemtia Güvenli Ödeme / Tahsilat Modeli şöyle çalışıyor: Alıcı siparişi verdiğinde bedel bloke edilir. Para, ürün teslim edilip alıcı tarafından sisteme giriş yapılan “Ödeme Kodu” ile onaylanana kadar satıcıya aktarılmaz. Satıcı ise ürünün bedelinin sistemde garanti altına alındığını bildiği için malını güvenle sevk eder.

 Özellikle tartım hassasiyeti olan ürünlerde (demir-çelik gibi), kantar farkları için bir “Kantar Tolerans Teminatı” ayırırız. Ürün eksik çıkarsa o kısım alıcıya anında iade edilir. Yani para ne satıcıda ne de alıcıda bekler. İşlem tamamlanana kadar Proemtia güvencesinde, banka entegrasyonuyla yönetilir.

‘Tedarikçiyi haftalar yerine dakikalarda bulma’ iddianız var. Bir KOBİ için somut örnekler verebilir misiniz?

Bir KOBİ, acil ihtiyacı olan bir sac veya inşaat demiri için normalde 5-10 farklı yeri arayıp teklif toplamaya çalışır. Bu süreç bazen günler sürer. Proemtia’da ise arama çubuğuna ürünü yazdığı an, o ürünü o an satmaya hazır, tarafımızca doğrulanmış tüm satıcıları listeler. Alıcı, satıcının net fiyatını gördüğü için “hiç tanımadığı” ama sistemin onayladığı bir tedarikçiden dakikalar içinde, güvenle alım yapabilir. Güvenin kaynağı bizim titiz satıcı kabul (on-boarding) sürecimiz. Üstelik tüm bu süreci sadece bilgisayardan değil cep telefonundan da yürütebilir alıcılarımız. İşlemlerimizin yaklaşık yüzde 10’unun mobil cihazlar üzerinden yapıldığını ifade edebiliriz.

 Verdiğiniz röportajlarda ‘Bayilik Sistemi’ modelinden bahsediyorsunuz. Bu modelin sektöre getireceği en büyük yenilikler nedir?

Bayilik yapısı aslında endüstrinin can damarı. Biz burada Proemtia’yı sadece bir alım - satım platformu değil, satıcıların kendi bayilerine özel fiyat tanımlayabildiği veya sadece belirli VKN’lere (Vergi Kimlik Numarası) satış yapabildiği bir “Bayilik Yönetim Altyapısı” olarak sunduğumuzda firmaların dijital iş modeline geçmeleri için bir fırsat sunmuş oluyoruz. Böylece satıcı firmaların kendi ekosistemlerini dijitalde yönetmelerini sağlarken alıcıların da Proemtia Kart gibi finansal araçlarla 6 aya varan vadelerden yararlanmasına imkân tanıyoruz.

Orta vadede ürün gamınıza ağaç, plastik ve cam gibi yeni sektörleri eklemeyi planlıyorsunuz. Bu sektörleri seçerken hangi kriterlere dikkat ediyorsunuz? Proemtia’nın sunduğu güvenli ödeme ve banka vade imkânları bu sanayi kollarında dijitalleşmeyi nasıl tetikleyebilir?

Kriterimiz net... Standardizasyonu mümkün, işlem hacmi yüksek ve geleneksel finansmana erişimde zorluk yaşayan sektörler. Ağaç, plastik ve cam sektörleri de tıpkı metal gibi sanayinin temel girdileri. Bu sektörlerdeki esnaf ve sanayicimiz için en büyük engel işletme sermayesi.

İş Bankası, Kuveyt Türk, Garanti BBVA ve Yapı Kredi Bankası gibi partner bankalarımızla sunduğumuz “Proemtia Kart” çözümleri, bu yeni sektörlerdeki oyunculara nakit akışını bozmadan vadeli hammadde alma imkânı tanıyacak. Ödeme güvenli hale gelince ve vade imkânı sunulunca, dijitalleşme bir tercih değil, doğal bir sonuç olarak hızlanacaktır.