Fark yaratan müşteriyi kapar

Mağazacılık gurusundan perakendecilere mesaj: Fark yaratan müşteriyi kapar
ABD’de ‘mağazacıların duayeni’ olarak tanınan Joseph Siegel, mart ayında Türkiye’de perakendecilere bir seminer verecek. Siegel, seminerde Türk mağazacılara "fark yaratan kazanır" mesajı verecek
Amerika Birleşik Devletleri’nde ‘mağazacıların hocası’ olarak kabul edilen Joseph Sigel, diğer bir mağazacılık otoritesi olan Donald Green ile birlikte "Mağazacılıkta Kar Sırları" konulu seminer vermek üzere mart ayında Türkiye’ye gelecek. Siegel, Milliyet İş Yaşamı’nın sponsorluğunda gerçekleştirilecek olan seminer ve perakendedeki son gelişmeler hakkında sorularımızı cevapladı:

Dünyada mağazacılıktanasıl gelişmeler oluyor?
Mağazacılık denince artık hız akla geliyor. Çağımızın hızını yakalayan kuruluşlar başarılı oluyorlar. Hız, mağazacılığın her alanında gerekli; planlamada, ürün alımlarında, müşterilerle ilgili çalışmalarda , indirim kararlarında, promosyonlarda kısacası her alanda. Yavaş karar alan ve ağır hareket eden mağazalar başarısız olmaya mahkumlar.

Hangi mağazacılık kuruluşları daha başarılı olur?
Mağazacıların kendilerine şu soruları sormaları gerekli: Biz olmasak, bizi kim özler? Yani o mağazayı diğerlerinden ayıran ve müşterilerin gözünde önemli kılan nedir? Bu özellikler şunlar olabilir: Ürün, fiyat, müşteri hizmeti, mağaza yapısı. Bu özelliklerin bir ya da birkaçında farklı olanlar daha başarılı oluyorlar. Diğer mağazalardan bir farkınız yoksa, müşterinin sizi seçmesi için bir neden yoktur. Bugün dünyada öne çıkan mağazalara baktığımızda hepsinin bir farklılık yarattığını görüyorsunuz.

Bütün dünyada danışmanlık yapıyor ve eğitimler veriyorsunuz. Mağazacılık ülkelere göre farklılık gösteriyor mu?
Mutlaka her ülkenin kendine göre koşulları var. Kültürel farklılıkları var. Ama mağazacılığın kuralları esas olarak değişmiyor. Dünyanın her yerinden müşterinin beğenmediği ürünü satabilmenin yolu, fiyatla oynamak. Dünyanın her yerinde müşteri convenience, yani alışverişte uygunluk, kolaylık arıyor.

Seminerlerde hangi konulara ağırlık veriyorsunuz?
Mağazacıların kavraması ve doğru uygulaması gereken en önemli konulardan birisi merchandising. Mağazacılara önce temel kavramları öğretiyorum. Bu kavramlar satılan malın maliyeti, karlılık, mark up, brüt marj, masraflar, mark down, stok satış oranı, gelir tablosu, return on investment, metrekare başına satış, stok devir hızı gibi kavramlar. Sonra da bu kavramları kullanarak nasıl ürün planlaması yapacaklarını, ürünün sürekli akışını nasıl gerçekleştireceklerini ve karlılığa nasıl ulaşacaklarını gösteriyorum. "Yenilik Satar" ilkesini herkesin kavraması gerekiyor.

Türkiye’de bugüne kadar neler yaptınız ve ülkemiz mağazacılarına mesajlarınız nelerdir?
Türkiye’de 1997 yılından bu yana Sosyal Eğitim Danışmanlık ile birlikte seminerler düzenledik ve danışmanlık çalışmaları yaptık. Boyner Holding, Vakko, YKM, Mavi Jeans ve Quiksilver gibi kuruluşları sayabilirim.

JOSEPH SIEGEL KİMDİR? Uzun yıllar aktif mağazacılık yapan Joseph Siegel, mağazacılığın ilkelerini mağazacılığın içinde öğrendi. Mechandising konusunda bugün bütün dünyada kullanılan yöntemleri geliştirdi. Bloomingdale’s, Burdine’s, Filene’s ve Federated gibi dev zincirlerde yönetici olarak çalıştı. Dünyanın en büyük perakendeciler birliği olan NRF’de (National Retail Federation) Merchandising’den sorumlu başkan yardımcısı olarak çalıştı. Siegel, bugün ABD, Türkiye, Kanada, İngiltere, Finlandiya, Avustralya, Arjantin, Brezilya, İspanya, Güney Afrika, Japonya, Meksika, Tayland gibi ülkelerde danışmanlık yapıyor. Bu ülkeler Danışmanlık çalışmalarının yanı sıra New York University, FIT (Fashion Institute of Tecnology), Laboratory Institute of Merchandising ve Columbia New York’ta dersler veriyor.