Gayrimenkulde önyargısız pazarlık dönemi

 Bazı işler vardır ki, hizmet verdiğiniz kişinin yaşı, cinsiyeti, dış görüntüsü, kullandığı araba, oturduğu evden yola çıkarak önyargıda bulunmamak ve o önyargı ile hareket etmemek gerekir. Önyargısız hareket etmek gereken işlerin başında da gayrimenkul sektörü gelir.

 

Bu kuralı sektöre adım attığım dönemde eğitimin üçüncü gününde öğrendim. Dünyada da sayılı gayrimenkul eğitimi veren eğitimcilerin başında gelen, bu işe başlamayı düşünenlerin onun tedrisatından geçmesi gerektiğine inandığım, etik değerleri yüksek bir eğitimcidir Barış Kılıçarslan. Temel eğitimi aldığınız kişinin bakış açısı bir işe başlarken çok önemlidir. Çünkü o temel sağlamsa üstüne koyduğunuz tuğlalardan bir kule dikmeniz mümkün olabiliyor. Barış Kılıçarslan eğitimde çiçeği burnunda gayrimenkul danışmanlarına şu hikayeyi anlatmıştı;

Kaba saba, soluk, yıpranmış giysiler içindeki yaşlı çift, Boston treninden inip utangaç bir tavırla Harvard Üniversitesi rektörünün bürosundan içeri girer. Rektörün sekreteri, yıpranmış giysileri içindeki davetsiz misafirleri önlerini keserek durdurur.

Öyle ya, bu iki yaşlı taşralının Harvard gibi dünyanın en iyi üniversitesinin rektörüyle ne işleri olabilir ki? Yaşlı adam sekretere rektörü görmek istediklerini söyler.

Sekreter rektör adına bu talebi onlara ayıracak bir saniyesi bile olmadığını belirterek reddeder. Bu kez yaşlı kadın çekingen bir tavırla, bekleyebileceklerini mırıldanır.

Sekreter daha önceki tecrübelerinden yola çıkarak yaşlı çiftin nasıl olsa bir süre sonra sıkılıp gideceklerini düşünür. Sekreter masasına döner işini yapmaya devam eder. Saatler geçer, sekreter huzursuzlanır ama yaşlı çift pes etmez.

Sonunda sekreter dayanamayarak yerinden kalkıp “Sadece birkaç dakika görüşseniz. Yoksa gidecekleri yok” diyerek rektörü ikna etmeye çalışır. Genç rektör isteksiz bir biçimde kapıyı açıp kendisini bekleyen beklenmedik misafirlere göz ucuyla bakar. Taşralılardan, kaba saba köylülerden hoşlanmadığı için bu yaşlı çiftin ofisine kadar gelmeye cesaret etmelerine ayrıca sinirlenir. Yaşlı kadın rektörle karşılaşma fırsatını hemen değerlendirir.

Yaşlı kadın, Harvard’da okuyan tek oğullarını bir yıl önce bir kazada kaybettiklerini, oğullarının Harvard’da çok mutlu olduğunu onun anısına okul sınırları içinde bir yere, bir anıt dikmek istediklerini dile getirir.

Rektör, bu dokunaklı öyküden duygulanmak yerine öfkelenir ve “Madam, biz Harvard’da okuyan ve sonra ölen her öğrenci için bir anıt dikecek olsak, burası mezarlığa döner” der. Ölen gencin annesi “Hayır, hayır, anıt değil, belki okula bir bina yaptırabiliriz” sözleriyle aslında üniversiteye ciddi bir bağış yapmak istediklerini anlatmaya çalışır.

Ama rektörü ikna etmek mümkün değildir. Rektör, yıpranmış giysilere nefret dolu bir bakış atarak “Bina mı? Siz bir binanın kaça mal olduğunu biliyor musunuz? Sadece son yaptığımız bölüm 7,5 milyon dolardan fazlasına mal oldu” sözleriyle tartışmayı noktaladığını düşünür. Yaşlı kadın sessizce kocasına döner “Üniversite inşaatına başlamak için gereken para bu muymuş? Peki, biz niçin kendi üniversitemizi kurmuyoruz o halde?” der. Rektör şaşkındır. Yaşlı adam başıyla eşini onaylar.

Rektör tarafından binadan adeta kovulan Bay ve Bayan Leland Stanford California’ya, dönerler. Ve Harvard’ın umursamadığı oğulları için onun adını ebediyen yaşatacak üniversiteyi kurarlar. O üniversite, bugün Amerika’nın en büyük bütçesine sahip üçüncü üniversitesi olan Stanford’dur.

Bu öyküyü dinleyen 45 danışmandan kaçı hikâyenin verdiği mesajla sonraki yıllarda hareket etti bilemem. Ama özellikle gayrimenkulde hem satıcı hem alıcı tarafında para sahipleriyle ilgili önyargı yanlışa davetiye çıkarıyor. Bazen satıcılar gelen müşteriye bakarak “Bunda bu kadar para var mı ki mülke bakıyor?” diye tepki gösterebiliyor. Ama bazı alıcılar özellikle pazarlık kısmında güçlü olabilmek adına lüks araçlarını, marka çantalarını kullanmıyor. Kıssadan hisse, parayla imanın kimde olduğunu bilmek mümkün değil.