Kültürel çatışma

"Japonya'da asla 'chopstick'lerinizi ev sahiplerinize doğrultmayın." "Almanya'da asla bir iş randevusuna gecikmeyin, hele hele ortamı ısıtmak için espri yapmayı aklınızdan dahi geçirmeyin."
"Çin'deki bir toplantıya beyaz bir kravat takıp giderseniz insanlar yasta olduğunuzu düşünür."
"Ortadoğu'da birisine bakıp, başparmağınızı 'Kesinlikle!' anlamında havaya kaldırırsanız, ertesi gün topallayarak yürümek zorunda kalabilirsiniz."
Yabancı bir ülkeye gidip ev sahiplerinin hatırını istemeden kırdıktan sonra, eşyalarını toplayıp bir daha dönmemek üzere ülkeyi terk etmek zorunda kalmak, bir işadamının en korkunç kabusu. Türkiye'nin neden doğrudan yabancı yatırımı çekmediğini anlamaya çalışırken, bu sorunun cevabının büyük bir kültürel yanlış anlaşılmada olabileceği aklıma geldi.
Yurtdışı ile ticaret yapmak hakkındaki kitapları karıştırdım, ama dürüst olmak gerekirse beni tatmin eden bir açıklamaya hemen rastlayamadım. Şans eseri, son derece zekice yapılmış şu tavsiyeye rastladım:
"Türk işadamlarıyla asla hemen iş konuşmaya kalkmayın. Önceden bir miktar 'havadan sudan' konuşursanız, sizi daha yakından tanımaları için bir fırsat yaratmış olursunuz."

Pahalı paketlenmiş mantık
Bir bakanla görüşmeye giden Amerikalı bir banker arkadaşımın birkaç yıl önce başından geçenler aklıma geldi. 'Havadan sudan' görüşme, "Biliyor musunuz, her zaman bir yatım olsun istemişimdir" cümlesiyle başladı. İşin komik yanı, bu cümle iki kişinin aralarındaki ortak noktaları keşfetmeye yarayacağına, konuşmayı oracıkta sona erdirdi.
Avukat bir arkadaşım, gerçekten de, Amerikalı müşterilerini bir toplantıya 'vakit nakittir' mantığı ile girmemeleri ve 'sadece bir saatim var' dememeleri konusunda uyarıyor. "Sonuç çok iyi olmuyor" diyor, ama bunun dünya üzerindeki ülkelerin en azından yarısı için geçerli olduğunu da ekliyor. Aslında Türkiye'ye gelen yabancı işadamlarına verilen 'tavsiye'lerden çoğu, pahalı bir şekilde paketlenmiş mantıktan başka bir şey değil.

Kahve ikramı bile yok
Dolayısıyla belki ilk fikrimin tersi geçerlidir ve Türkler'in yaptığı bir şey yabancı misafirleri tarafından o kadar yanlış anlaşılıyordur ki, iki taraf aslında birbirlerini zıt geçiyordur. Bir arkadaşımla bir dükkâna girip, kasadaki asık suratlı kadına, bir giysinin sarısının olup olmadığını sorduğumuzu hatırlıyorum. Kadın kaşlarını kaldırdı ve hayır anlamında "cık cık" dedi. 'Sarısı?' diye tekrarladı arkadaşım. "Cık." 'SARI?' "CIK." Merhamet duygum araya girmeme sebep olana kadar böyle devam ettiler.
Sanırım yanlış anlaşılmalar oluyordur. Yabancı ticaret ataşelerinden biri, kendi ülkesinden onu ziyaret eden işadamlarına, burada onlara büyük olasılıkla ılık neskafe ikram edileceğini söylüyor. "Birazını içmezseniz ayıp olur, ama sakın kahveyi bitirmeyin, yoksa size bir neskafe daha ikram ederler."
Bunun aksine, Türk bir yönetici New York'ta kimsenin onu ciddiye almadığından şikayet ediyordu - bunun kanıtı olarak da ona kahve ikram edilmemesini gösteriyordu. Sonunda, Amerika'da cumhurbaşkanının bile kahvesini ayağa kalkıp yan masadan kendisinin aldığını ona açıkladılar.
Artık klasikleşmiş olan başka yanlış anlaşılmalar da var. Türk tarafı, masanın diğer tarafında oturan yöneticinin saçına ak düşmüş olmasına ve yılların tecrübesini taşıyor olmasına rağmen, avukatlarına, muhasebecilerine ve yönetimdeki diğer kişilere, bazen de diğer hissedarlara danışmadan tek başına karar vermede sınırsız yetki sahibi olmadığını anlayamayabiliyorlar.
Kültürlerin çatışmasına ait en sevdiğim örneğin, ticaretle alakası yok, onun yerine Beşiktaş'ın büyük teknik direktörü Gordon Milne ile ilgili. Türkiye'deki ilk maçı, Antalya Spor ile deplasmanda yaptıkları bir maçmış ve boynunda pembe kurdeleli, şirin mi şirin bir kuzuyu sahaya taşıdıklarında gülümsemeden edememiş. "Ne tatlı," diye düşünmüş. "Takımın maskotu!" Sonra da kuzunun boğazını kesivermişler; yeni lig için bir kurban olarak. Her zaman bilge bir adam olan Gordon Milne bana, "Kendi kendime şöyle düşündüm: Yabancı olan benim, buraya benim uyum sağlamam lazım" diye anlattı.
Tabii herkes bu kadar lütufkÉrane olamayabiliyor. Şirket avukatı olan bir arkadaşım, yabancı bir müvekkili adına, işbirliği yapmayan bir ortağın hisselerinin tamamını almaya çalışmasını anlatmıştı. Ortağa durumu kısa ve öz bir şekilde açıklamış. Kendisine 10 milyon dolar teklif etme yetkisi verilmişti. Eğer bu teklif reddedilirse, o zaman müvekkili şirketi tasfiye etmek için gerekli işlemleri başlatacaktı. Teklif reddedildi. Ortak 70 milyon dolar istiyordu, yani şirket değerinin birkaç katı değerinde bir parayı. Dolayısıyla, şirket tasfiye edildi ona 2 milyon dolar kaldı.

Ev sahibinin cana yakınlığı
İşin aslı şu ki, yabancıların çoğu Türkiye'yi garip ve sert değil, hem kendilerine yakın, hem de egzotik buluyor. "Asla bir Boğaz turu yaparken, teknesine binmiş olduğunuz insana 500 milyon dolar ödünç vermeyin."
Avukat arkadaşım şunu söylemek istiyor: Türkiye'deki ev sahibi o kadar cana yakın bir insan olabiliyor ki, yabancı yatırımcılar bazen doğru karar verebilme yeteneklerini otel odalarındaki dolapta bırakabiliyorlar.
Dolayısıyla yabancı yatırımcılara her zaman için birazcık şüpheci olmaları tavsiye ediliyor, kağıtta olanın aynı zamanda hayatta da varolduğundan emin olmaları ve 'due diligence', yani ön inceleme yapmaları. Açıkçası, Prag'da veya Detroit'te ticaret yapıyor olsalar aynı tavsiyeleri duyacaklar.
Soruma geri dönecek olursak. Türkiye neden yabancı yatırımı çekemiyor ve neden yabancılar ziyaret etmeye gelince Türkiye'ye bayılıyorlar da, burada çalışmaya gelince Türkiye onlara sinir bozucu şekilde zor bir ülke gibi geliyor? Kara Oğlan'ın sonunda yazdığı gibi, "Sürecek."



BUSINESS