Bu devirde satıcı değil sihirbaz olmak lazım

Bu devirde satıcı değil sihirbaz olmak lazım
AÇIK KOYU SOHBETLER
EYLEM TÜRK

Genç girişimci Melek Bar Elmas, iş yaşamına 'yoktan var etme' iddiasıyla atılmış ve bu iddiasını kurduğu şirketin adına da yansıtmış: Merlin Bilgisayar. 'Merlin' uzağı iyi görmesi ile ünlü bir şahin çeşidi. Ayrıca 1800'lü yıllarda yaşamış ünlü bir sihirbazın adı. Yaşadığı dönemde, günümüzde David Coperfield'in gibi büyük ün kazanmış. Elmas, "Merlin adını kurumsal kimliğimizi iyi tanımladığı için seçtim. Şirketimizin de eli çok çabuktur" diyor.
Kendisini 'hasta şirketlerin doktoru' olarak tanımlayan Elmas'ın işlerinde de bu sihirin izleri var. Çalıştığı şirketlerde maliyet operasyonları yapmış. O, maliyetlerde yüzde 5'lik düşüş sağlamış ama şirketlerine karına bu yüzde 60 olarak yansımış. Kriz yılında Merlin Bilgisayar'ın operasyonları sayesinde çalışılan şirketlerin, satışları tonaj bazında yüzde 20 ile 50 arasında artmış. Türkiye çapında 265 bin satış noktasını dikkatle gözleyerek, satış, pazarlamada müşteri avcılığının piri olmuş.

Merlin Bilgisayar ne zaman kuruldu? Bugüne gelişini kısaca anlatır mısınız?
1990’da satış dağıtım otomasyonuyla başladık. İlk projemizi Kerevitaş'ta, ardından Pepsi'de, Dardanel de yaptık. 1994’te anonim şirket kurduk. Super Miracle adlı ürünümüzle yola çıktık. Depo sistemleri kurmaya başladık. Bilgisayarlar birbirleriyle radyo frekansları aracılığıyla konuştu. Sonra insan kaynakları hizmeti vermeye başladık. Geçen yıl da bilgi işlem altyapınızı yönetecek ekip verme hizmeti verdik. Üç kişi işe başladık. Şu anda 26 personelimiz var.

Nasıl bir ürün söz konusu?
Biz yazılım aksesuarı üretiyoruz. Örneğin depoda malını, satış dağıtımda müşterisini, insan kaynaklarında çalışanlarını takip eden bir sistem üretiyoruz. Bu üçü şirketin en kritik noktaları. Uzağı görmemiz çok önemli. Çünkü biz ana sistemlere entegre yan sistemler kuruyoruz. Çok kıymetli bilgiler topluyoruz. Sadece yazılımcı değiliz. Satış sistemine ilişkin her konuda bilgi sahibiyiz.

O zaman saha çalışmanız da var...
Evet, Türiye'de 265 bin satış noktası var. Sahaya giden elemanlara bilgisayar veriyoruz. Siparişler ve satışlar bilgisayara yükleniyor. Bilgiler bölgeye, sonra da merkeze geliyor. Merkezde tüm üst yönetim raporlamalarının yapılması süreci tamamlanıyor. Bütün satış operasyonunu Merlin üstlenmiş durumda. Tüm Türkiye'deki satış potansiyelini, bayilerden giden malların nerede, ne kadar satıldığını, sorunlu nokta nerede olduğu gibi birçok bilgiyi bir bilgisayar ekranına sığdırdık.

Peki, çalıştığınız şirketler nasıl sonuçlar aldı?
2001 yılı Türkiye için kötü bir yıldı. Buna rağmen bizim bu çalışmayı yaptığımız şirketler yüzde 20 - 50 arasında tonaj bazında büyüdüler. Bizim ürünlerimiz şu anda binin üzerinde araçta, yüzün üzerinde bölgede kullanılıyor. Satış maliyetlerinde yüzde 5'lik düşüş kâra yüzde 60 oranında yansıyor. Minicik bir ince ayar kârı artırıyor. Müşterilerle ilişkimiz hasta doktor ilişkisi gibi. Biz sonuçta satış sürecini yeniden organize ederken o şirketin bütün güçlü taraflarını, zayıf taraflarını ürün politikalarını oluşturuyoruz. Satış konusunda şirket doktoru gibiyiz.

Sektörde ne durumdasınız?
Bizim sektörün toplam iş hacmi 60 milyon dolar civarında. Biz 1 milyon 200 bin dolar ciro yapıyoruz. Bu yıl KOBİ'lere yönelik yazılımı piyasaya çıkaracağız. Bölgesel çalışan firmalara yönelik bir yazılım bu. Bu ürün testte. Şubat ayında çıkacak.

Yurtdışında da işiniz var mı?
Ukrayna'dan Çin'den talep var. İhracata da başladık ama şimdilik daha az.

Her bölgenin tüketicisi farklı
Tüketiciyle ilgili incelikler konusunda ilginç bulgular var mı?
Kerevitaş dondurulmuş sudak balığı üretiyor. Herkes deniz kenarındaki bölgelerde dondurulmuş balık satılmayacağını düşünür. Özellikle taze balık varken. Bu nedenle o bölgelere dondurulmuş balık az verilir. Karadeniz'de doğru ama Ege'de bunun böyle olmadığını anladık. Ve daha fazla gönderilmeye başlandı.Örneğin, benzin istasyonlarında alışveriş yapanların tarzı genelde draje tipli ürünlere öncelik veriliyor. Ve şeker olsun sakız olsun küçük paketlerde satılıyor. Çünkü müşteri otomobili kirlensin istemiyor. Kolay yenilebilen ürünleri tercih ediyor. Promosyonlu kampanyalarda her bölgenin tüketicisi farklı. Karadeniz ve İç Anadolu Bölgesi'nde ev hanımlarına yönelik, Akdeniz'de gençlere yönelik ürünler ön plana çıkıyor. Ege ve Marmara'da ise daha çok bireysel promosyonlar ilgi görüyor. Aynı anda 450 kampanya yaptık. Her bölgenin kampanyası farklı.

Kriz sıktıkça sakız çiğnedik
Krizde pazar hacmi genişleyen ürünler oldu mu?
Geçen yıl sakız pazarı yüzde 10 büyüdü. Kriz döneminde insanlar sıkılıyor, sıkıldıkça sakız çiğniyor. Sakız sektörü oturmuş bir sektör olduğu için oynama olmaz. O nedenle bu artış önemli.

Pazarlamanın püf noktaları nedir?
Bunu örneklerle anlatalım. Örneğin okul kantinleri. Şirketler, öğrencilerin harçlık aldığı gün olan pazartesi günleri, kantinlere mal getiriyorlar. Gerçekte durum bu değil. Kantinci, cuma günü mal alımı yapıyor. Şirket mal getirmez de elimde mal kalırsa endişesiyle.
Büyük marketlere herkes cumartesi mal götürülürse, market alım yapar gibi bir anlayış var. Oysaki marketler en çok mal alışverişini çarşamba günü yapıyorlar. Cumartesi pazar günleri marketler kendi müşterileriyle uğraşıyor. O yüzden depoya mal getiren kamyonlarla ilgilenmek istemiyorlar. Malı çarşamba günleri depolarına çekiyorlar.




EKONOMİ