Örnek bir pazarlama hikayesi

O zamanlar Türkiye'de pek tanınmayan Karagözoğlu'nun ithal ettiği kaliteli Griedel markalı kadehleri özenle masaya dizdi. Peynirleri tabağa koydu. Sarafin adı ile pazarlayacakları şarabın ilk tadımını bizimle birlikte yaptıktan sonra ayrıldı...Ve de işte o genç hanım, Sibel Kutman 10 yılda Sarafin markasını ve Doluca Şarapları'nı piyasaya yerleştirmede büyük bir pazarlama başarısı gösterdi. Güven Nil bundan 10 yıl önce beni telefonla aradı. "Yetiştirdiğim üzümlerle Doluca tesislerinde yapılan ilk şarabı birlikte tadalım" dedi. Öğleden sonra İstanbul'da Sunset lokantasının önündeki bahçede buluştuk. Doluca'nın sahibi Ahmet Kutman ile birlikte gelmişlerdi. Bir süre sonra Ahmet Kutman'ın yurtdışı eğitimini tamamlayarak yurda dönen kızı Sibel Kutman da geldi. Güven Nil 1990'lı yılların başında Çanakkale'de, Saros'ta 700 dönüm arazi üzerinde Fransa'dan getirilen Chardonnay ve Cabernet Sauvignon türü bağ fidanlarını dikerek üzüm yetiştirmeye başladığında, şarap için üzüm yetiştirmek henüz "moda" olmamıştı. Güven Nil o zaman bana bu işin para işi değil, gönül işi olduğunu anlatmıştı. Demişti ki, "Bağcılık yapılacak arazinin dönümünün fiyatı 10 bin dolar ile 30 bin dolar arasında. Araziyi aldıktan sonra bağ dikimi için dönüme 5 bin dolar yatırım gerekiyor. Ürün almak için dört yıl bekleniyor. Sonra dönümden alınacak 1 ton kaliteli üzümün değeri yaklaşık 7 bin 500 dolar. Bu yatırımı köylünün yapması mümkün değil. Krediyle de yapılacak iş değil."Güven Nil okul arkadaşı, Doluca'nın sahibi Ahmet Kutman'la ortaklık kurdu. Saros'ta üretilen üzümler 1996 yılından bu yana Sarafin markasıyla Doluca tarafından şaraba dönüştürülüyor. Güven Nil 56 yaşında, beklenmedik şekilde öldü. Şimdilerde iki oğlu ve eşi işini sürdürüyor.Nihat Kutman'ın 1926 yılında temelini attığı Doluca şarap tesislerinde üretilen şaraplar 1940'lı yılların başından beri Doluca markası ile pazarlanıyor. Önoloji ve vitikültür dalındaki yurtdışı eğitimini tamamladıktan sonra 1969 yılında yurda dönen Ahmet Kutman şimdilerde şirketi, ABD'nin en tanınmış şarap yörelerinden biri olan Kaliforniya'da önoloji ve vitikültür eğitimi alan oğlu Ali Kutman ile birlikte yönetiyor.Robert Kolej'den mezun olduktan sonra ABD'de Wesleyan Üniversitesi'nde modern dans ve pazarlama gibi iki farklı konuda eğitim gören Ahmet Kutman'ın kızı Sibel Kutman, ilk tutkusu olan modern dans alanında kariyerini sürdürmek için bir süre New York'ta kaldı. Profesyonel olarak dans etti. Yurda dönünce Doluca'nın pazarlama koordinatörlüğü sorumluluğunu üstlendi.Türkiye'de çok sayıda firma markalı ve markasız şarap üretiyor. Bunların üretim miktarları ve kaliteleri farklı. Piyasaya yeni girdikleri halde kaliteleriyle öne çıkanlar var. Şimdilerde markalı olarak yılda 40-50 milyon litre şarap üretildiği tahmin ediliyor. Doluca firması 10 milyon şişe şarap üretimiyle Kavaklıdere'den sonra ikinci büyük şarap firması.Sibel Kutman 10 yıldır Doluca ve Sarafin markalarının tanıtımıyla meşgul. Şarap üreticisi ülkelerde şarap markalarının tanıtımını üretici ailelerin üyeleri yapıyor. Aile üyelerinin biri veya birkaçı öne çıkıyor. Reklamlarda "insan faktörüne", üretimin gerisindeki kişilere ağırlık veriliyor. Doluca ve Sarafin'in tanıtımında da bu yapılıyor. Tanıtımda ailelerin rolü Sibel Kutman'ın tanıtım ve pazarlama konusunda 10 yıldır yaptıklarını üniversitelerin pazarlama, iletişim, halkla ilişkiler ve reklam bölümleri "case study / vaka metodu" olarak incelemelidir.Tanıtım ve pazarlama medya reklamıyla, ortalıkta dolaşmakla olmuyor. Farklı ve kişisel yaklaşımlar gerektiriyor. Tabii ki tanıtılacak, satılacak malın kalitesi ve fiyatı da önemli ama Sakıp Sabancı'nın anlatımıyla "Arkadaş, sen dünyanın en iyi ve en ucuz malını üretmişsin. Kimsenin haberi yoksa, neye yarar?"Sarafin ve Doluca'nın tanıtımı için Sibel Kutman son üç yıldır yılbaşlarında müşterileri için özel hediyeler hazırlatıyor. Her biri özgün çizim ve özel üretimle hazırlanan bu hediyeler bile tanıtım çabasının ardındaki zahmetin büyüklüğünü sergiliyor.Sakın "Amma da çok övdün!" demeyin. Başarıları göreceğiz, öveceğiz ki, çaba gösteren hem mutlu hem de başkalarına örnek olsun. Meraklısına not: Rahmetli Güven Nil dostumdu. Sibel Kutman'ı severim. Doluca ve Sarafin'le hiçbir ilişkim yoktur. Sadece şaraplarını marketten satın alır, içerim. Farklı yaklaşımlar gerekiyor