KOBİ olmanın püf noktaları

Pek çok KOBİ’nin aile işletmesi seviyesinde bulunduğu Türkiye’de, büyümek için profesyonelleşmek büyük önem taşıyor. Büyümek için maliyetlerini düşürüp, etkin pazarlamaya geçen şirketlerin, ürün yelpazesini genişleterek yatay, rolünü büyüterek dikey büyüme seçenekleri mevcut. Genç şirketlerin pazarda tanınmak için networking kurallarını da iyi bilmesi gerekiyor. ‘Modern imece’ olarak tanımlanan networking, yatırımcı bulmak ve güven kazanmakta kritik öneme sahip.

Kararlara katılım

Piyasada tutunmayı başaran genç işletmelerin ulusal ve uluslararası rekabette etkili olmasının yolu büyüme ve profesyonelleşmeden geçiyor. Türkiye’de halihazırda işletmelerin, KOBİ’lerin ezici çoğunluğu aile şirketi ve çok azı 3. kuşağa kadar hayatta kalabiliyor. Bu açıdan kurumsallaşma ve profesyonelleşme büyük önem taşıyor.

Profesyonel yönetimin 6 boyutu; “kurumsal yönetişim, yönetişime aile dışından katılım, biçimselleştirme ve bölümlendirme, karar almaya çalışanların katılımı, finansal kontrol, insan kaynakları yönetimi” olarak sıralanıyor.

Eskişehir Osmangazi Üniversitesi’nden Doç. Dr. Umut Koç, stratejik yönetimin temelinde sürdürülebilir rekabet üstünlüğünün yattığını ifade ederek, “Aynı endüstride faaliyet gösteren diğer rakiplerin önünde olma ya da endüstri ortalamasının üzerinde performans sergileme rekabet üstünlüğü demektir. Eğer girişim, rekabet üstünlüğünü uzun bir süre (örneğin 5 yıl) sürdürebilirse, sürdürülebilir rekabet üstünlüğüne sahip demektir. Kârlılık, girişim performansını ölçmede en fazla tercih edilen yoldur” dedi.

Saldırgan pazarlama

Düşük maliyetin sağladığı rekabet avantajına dikkati çeken Koç, şöyle devam etti:

“Maliyet liderliği stratejisi, ürünü rakiplerden daha düşük maliyetle üretip ortalama ya da rakiplerinkinin altında fiyatla müşteriye sunmadır. Sermaye, toprak, enerji, emek ve hammadde gibi girdilere düşük maliyetle ulaşma, maliyet liderliği stratejisinin ana yöntemlerinden biridir. Maliyet liderliği stratejisi için pazarlamanın sunduğu yöntemlerden önde gelenleri; ‘her gün düşük fiyat’, ‘bir tane alana ikincisi bedava’ ve rakiplerin ürünleriyle karşılaştırmalı reklam gibi saldırgan fiyatlandırma ve tutundurma faaliyetleridir.”

FRANCHISING’DE HEDEF

Marmara Üniversitesi’nden Prof. Dr. Hande Sinem Ergun, şirketlerin büyümede değerlendirdikleri yaygın bir strateji olan franchising (imtiyaz verme) yönteminde uzun vadeli iş birliklerinin düşünülmesi gerektiğini belirterek şunlara dikkati çekti:

“İş birliği ilişkisinin uzun vadeli düşünülmesi, her iki taraf için bu işbirliğinin bireysel faaliyetlerinden daha önemli olduğunu gösterdiği için imtiyaz verme sürecinin kalitesini artırmaktadır. Ayrıca güç dengesinin iyi ayarlanması da önemlidir. Her ne kadar şartlar sözleşme ile belirlenmiş olsa da her iki tarafın da sahip olduğu haklardan doğan gücü kadar bu gücü diğer tarafı istismar edecek şekilde kullanmaması da önemlidir. Bunlara ilave olarak değişiklikler meydana geldiğinde, her iki taraf da sözleşme hükümlerine rağmen ilişkiyi korumak için davranışlarını yeni koşullara uyarlamalıdır.”

Modern imece

Modern girişimcilikte akla gelen ilk kavramlardan biri de, ‘networking.’ Business Networking Akademi’den Ertuğrul Belen, kısaca ‘çevre oluşturma’ olarak tanımlanan networking’in bir tür ‘imece’ olarak da adlandırılabileceğini belirtti. Birbirini tanımayan iki kişi arasındaki iş birliğinin, ancak 5. görüşmeden sonra güven kazandığına dikkat çeken Belen, şöyle devam etti:

“Oysa iki kişiyi ortak bir tanıdık, telefonla ya da e-posta ile tanıştırdığında yüzde 30, tanıştıran ilk görüşmeye katıldığında yüzde 60 işbirliği artışı gözlemlenmiştir. Yukarıdaki araştırmanın sonucu bizlere etkili ilişkiler kurma sürecinde güven oluşturmanın ne kadar sabır gerektirdiğini göstermektedir. Bir girişimcinin 5. ya da 2. karşılaşmada sonuç alması arasında ciddi bir zaman farkı vardır. Zaman ise girişimcinin para kadar önemli bir diğer sermayesidir. İlişki kurma süreci, yolun başındaki girişimciler için de kritik bir önem taşır.”

Kendini hatırlatmak

İnsanların birbirleriyle ‘işi düştüğü’ zaman iletişime geçme eğilimine dikkati çeken Belen, “Mesela girişimci, bir konferansta konusuyla ilgili önemli biriyle tanışıyor. İletişim bilgileri karşılıklı paylaşılıyor. Ancak girişimci iki sene boyunca kendini hiç hatırlatmıyor. Aradan zaman geçtiği için konferansta tanıştığı kişi de onu ve iş fikrini doğal olarak unutuyor. Böyle bir durumda telefon etmek, kendini hatırlatmak ve üstelik destek talep etmek girişimci adayının zoruna gidiyor. Vazgeçiyor. Girişimcinin çevresinden destek alabilmesi, başarısında kritik bir etkendir. Talepte bulunabilmek için de hatırlamak, hatırlanmak, ilişkileri güncel tutmak ve güvenilir olmak gerekir” dedi.

Yatay ve dikey büyüme

Temel strateji olarak büyümeyi seçen şirketlerin iki seçeneği var. Operasyonlarını, ürün ve hizmet yelpazesini genişleterek, yeni ürün ve süreçlerle farklı coğrafi bölgelere genişlemeyi seçen şirketler, yatay büyüme sürecine giriyor. Faaliyette bulunduğu alanda tedarikçisinin veya dağıtıcısının yerine getirdiği faaliyeti de üstlenen şirket ise dikey büyüme sürecine giriyor. Büyüme için hizmet alımları ve stratejik işbirlikleri gibi seçenekler bulunuyor.