Daha az seçenek, daha çok satış mı?
05.01.2022 - 14:03 | Son Güncellenme:
Son iki yılda hayatımızı derinden etkileyen Kovid-19 virüsü alışveriş ve dışarıda yemek yeme alışkanlıklarını önemli ölçüde değiştirdi. Sağlıklı kalmak için kendini güvende hissetmek isteyen müşteriler, artık mağazalara ve restoranlara hızlıca girip çıkmayı, ayrıca içeride çok fazla seçenek düşünerek zaman kaybetmemeyi ister oldu. Yaşanan bu değişimle birlikte, perakendeciler ve restoranlar müşterilerine sundukları teklifleri kısmaya ve basitleştirmeye başladı. Aralarında ünlü zincirlerin de bulunduğu “büyük menüleri” ile ünlü “hızlı servis sunan” işletmeler pandemi ile birlikte menülerini bir anda yeni sisteme, yani daha azına adapte etti. Aslında Kovid-19 bize her zaman doğru olanı göstermiş oldu: Müşteriler, çalışanlar, yatırımcılar ve çevre için gerçekten de daha azı, ‘daha fazla’ olabilir.
ZEYNEP TON
Çok çeşit yorar
Peki pandemiye kadar neredeyse her işletmenin peşinde koştuğu çok çeşitlilik ne anlama geliyordu? Aslında bu çeşitlilik, israfı, hataları ve eğitim maliyetlerini artırır, çalışan verimliliğini azaltır. Çalışanların üst seviyede hizmet sunacak kadar bilgili olmalarını zorlaştırır. Müşteriler için ise yüksek çeşitlilik, genellikle daha yüksek fiyatlar ve karar yorgunluğu anlamına gelir. Sheena Iyengar ve Mark Lepper ikilisinin ünlü “reçel çalışması”, müşterilerin kendilerine daha az seçenek sunulduğunda satın almaya daha istekli olduklarını açıkça gösteriyor. Bu sebeple basitleştirilmiş yani aza indirgenmiş bir teklif, birçok perakende ve restoran zinciri için baştan beri kazanan bir stratejiye işaret ediyor. Bu şirketler, müşteri memnuniyeti açısından süpermarket ve restoran endüstrilerinde sürekli olarak en iyiler arasında yer alır ve finansal olarak rakiplerinden daha iyi performans gösterirler. Basitleştirilmiş bir teklifin gözden kaçan bir yararı daha var; çalışanlar için daha yüksek ücretler, daha iyi işler ve dolayısıyla şirketler için daha düşük çalışan devir hızı. Aslında, daha fazla ürün ve promosyon eklemek gerçek müşteri ihtiyaçlarına bir yanıt değildir. Genellikle kısa vadeli satış hedeflerine ulaşmanın bir yoludur veya operasyonel disiplini kaybetmenin bir sonucudur.
İyi bir zaman…
Kovid-19 şirketler, çalışanlar, müşteriler ve yatırımcılar için her şeyi alt üst etti. Bununla birlikte pandemi basitleştirilmiş bir teklife geçmek için kesinlikle çok iyi bir zamanlamaya işaret ediyor. Çünkü müşteriler artık basitleştirilmiş bir teklife eskiye göre çok daha alışkın ve seçim ile güvenlik arasındaki ilişkiyi daha iyi anlıyor, üstelik takdir ediyor. Biliyoruz ki pandemi birçok perakendeci ve restoran için acımasız, hatta ölümcül oldu. Buna karşın yeni müşteri ihtiyaçlarına uyum sağlayabilen ve iyi işler sunanlar ayakta kaldı ve bu şirketler gelecekte daha da güçlenebilir. Müşterilerin neden onlara geldiğini anlamak ve her şeyi basitleştirmek; kesinlikle “harika hizmet”, “iyi işler” ve “güçlü performans” üretmenin kapısını aralayacaktır.
Pandemi bize her zaman doğru olanı gösterdi: Müşteriler, çalışanlar, yatırımcılar ve çevre için gerçekten de daha azı, ‘daha fazla’ olabilir. Basitleştirilmiş bir teklif, kazanan bir stratejiye işaret ediyor...
