Girişimciler için Orta Doğu’da İş Yapma Rehberi

Son dönemde sıkça kafama takılan konuların başında girişimlerin neden globalleşmek diyince hemen Amerika’ya açılmak istediği, neden yanı başımızdaki ülkelere gitmediği geliyordu. Bu nedenle özellikle Orta  Doğu’da iş yapan son 3 ayda %110 büyüyen ve 8 ülkeye satış yapan Webee’nin kurucusu ve arkadaşım Özgür Zan’a orada nasıl iş yapıldığı nelere dikkat edilmesi gerektiğini sordum.

Orta Doğu’da iş yapmanın batılı ülkelere göre farklılıkları nelerdir? 

Toplantılar:

Randevu saatlerinin belirlenmesi konusunda Orta Doğu'daki müşteriler daha rahat davranabiliyor. Örneğin “haftaya ülkenize geleceğim ne gün ve saat kaçta buluşalım?” dediğinizde, “geldiğinde haber ver o zaman belirleriz” gibi yaklaşımlar olabiliyor. Bazen toplantı günü ve saati belirlendiğinde toplantıya katılım olmadığı durumlar bile yaşanabiliyor. Bu tür durumların yaşanabileceğinin farkında olarak esnek olmayı başarmak ve ülkedeki bu tür davranış kalıplarına adapte olabilmek önemli. Örneğin ilgili toplantı olmazsa, spontane olarak aklınızda B planındaki ikinci bir toplantıyı organize edebilirsiniz. Böylece vakti değerlendirirsiniz.

Toplantıların en sonuç alıcı olanı en az iş konuşulan ve en çok sohbet edilen toplantılar oluyor. Yani süre kullanımı olarak en verimsiz gözüken bir toplantı sizin için en etkin toplantı olabilir. Örneğin karar verici konumdaki kişi ile yapılan sohbetlerde Türk dizileri, spor, politika veya ülkeler/yemekler vb. farklı sohbet konularını içeren bir toplantı 3 saat sürebilir ve bu 3 saat içerisinde belki 10 dakika iş konuşabilirsiniz (“bizim ihale ne oldu?” gibi) ve o 10 dakika içinde işi alabilirsiniz veya çok önemli bir bilgi edinebilirsiniz.

Satış Süreçleri:

Satış süreçleri diğer ülkelere göre daha uzun sürüyor. Örneğin yazın sıcak olduğundan kararlar o dönemlerde alınmıyor. Bu yüzden yazın Orta Doğu’da satış yapmak yerine dünyanın farklı ülkelerinde satışa zaman ayırmak daha isabetli bir seçim. Yazın karar alıcıların ülke dışında olması, beyaz yaka üst düzey çalışanların da tatilde olmaları, kalanların da süreci zamana yayması yazın olan projelerin süresini uzatıyor.

Tahsilat:

Peşinat ödemeleri konusunda sorun olmuyor ama bakiye ödemelerinde tahsilatın çok uzaması söz konusu olduğu için mutlaka peşinat oranını %50 ve üzerinde tutmak gerekiyor.

Karar değişiklikleri nedeniyle kalan bakiyenin ödenmemesi gibi risklerin de olabileceğini göz önüne alarak ödeme planı ve fiyatlandırma çalışmak gerekiyor.

Fiyatlama:

Rekabet yüksek ve en iyi ürünü en düşük fiyata almayı biliyorlar. Bu yüzden bu pazarda çok para var, zaten zenginler diyip fiyatınızı normalin ötesinde yüksek tutarsanız işi alamazsınız.

İhaleye girdiyseniz firmaların verdikleri fiyatlar arasında büyük bir uçurum olabiliyor. Örneğin bir firma aynı iş için 1 birim teklif verirken bir başka firma 15 birim teklif verebiliyor. 

Pasaport:

İngiliz ve ABD pasaportları genelde avantajlı oluyor. Yani genel merkezi İngiltere veya ABD olan şirketler daha yüksek teklif de verseler ihalelerde avantajlı oluyorlar. Ancak çok düşük fiyatla hizmet veren ülke orijinli şirketlere göre Türk şirketleri daha avantajlı oluyor.

İş Ortaklıkları :

Eğer ilgili ülkede ofisiniz ve çalışanınız yoksa satış yapma ihtimaliniz %10’un altındadır. Eğer ofisiniz yoksa mutlaka o bölgede yerel dinamikleri bilen, güçlü ve çevresi olan bir yerel iş ortağınızın olması şart. Bu arada maliyetler yüksek olduğu ve profesyonellerin sık iş değiştirmeleri nedeniyle ilk çalışanınız o bölgede uzun senelerdir çalışmış bir Türk olması büyük avantaj sağlar.

İş ortağınızın veya çalışanınızın mutlaka her kademede (karar verici, kararı etkileyen kişiler, işi icra edecek kişiler, ödemeyi yapacak kişiler) bağlantısı olması, sabırlı ve esnek bir kişiliğe sahip olması önemli. Bazı konularda karar verici ile anlaşsanız dahi işiniz çözülmeyebilir çünkü orta kademede işi yürütecek kişi kendi ülkesinden bir arkadaşının firmasına iş verilmediği için sizin işin yürümesi için kendi tarafında yapılacak işleri yavaşlatabilir, durdurabilir ve süreçten sizin sorumlu olmanızı bile sağlayabilir. O yüzden herkese iyi ilişkiler kurmak ve iş ilişkisi öncesinde şirketteki kilit kişileri (forma yetkisi olsun veya olmasın o süreci etkileyecek herkesi) tanımak çok önemlidir.

 Risk ve Güven :

Orta Doğuda çalışan expat’lar yüksek maaş alan ve yüksek giderleri olan kişiler. Bu yüzden riskden kaçınma oranları yüksek ve bu yüzden satın alım kararları sonrası olumsuz bir durum olursa açıklayabilecekleri argümanları olmasında çok dikkat ediyorlar. Örneğin pazarın %60’ını ele geçirmiş bir firma varsa, o firmanın ürününü tercih ediyorlar. Bazen öyle bir firma/ürün yoksa beklemeyi tercih ediyorlar. Acele etmiyorlar. Bu da “winner takes it all” stratejisinin o pazarlar için doğru olduğunu gösteriyor. Sorun pazar lideri olabilecek ilk satışları yapabilmek. Yani risk alabilecek cesur, güçlü ve öncü firmaları bulabilmek. Güven sadece kişiye ve üründe değil, çalışılan şirketin geleceğine, o ülkede kalmaya devam edeceğinin garantisine vs. bakılarak değerlendiriliyor. Bunların hiçbir sizin yüzünüze söylenmeyen ama karar mekanizmalarındaki yazılı olmayan kurallar olarak dikkat çekiyor.