Siirtli depocunun müthiş yükselişi

5 yılda ilaç dağıtım pazarının yüzde 30'unu ele geçiren Hedef Grubu, 1010 kişilik Sancak ailesinin aynı anda İstanbul'a göç etmesiyle kurulmuş

İlaç sanayi ile eczaneler arasında köprü görevi gören ilaç dağıtım sektöründe son yıllarda kamuoyunun pek de farkında olmadığı önemli yapısal değişimler gerçekleşiyor. Eski tür küçük, yerel depolar bir bir kapanarak yerlerini tüm Türkiye'yi kapsayan büyük dağıtım kanallarına bırakıyorlar.
İşte bu değişim içinde "Siirtliler" diye bilinen Hedef Grubu kısa zamanda katettiği yolla dikkat çekiyor. Hedef, 5 yılda 40 yıllık geçmişi bulunan rakiplerini geride bırakarak yüzde 30 gibi önemli bir pazar payına erişti. Patent Yasası'nın devreye girmesiyle Türkiye pazarına iyice gözünü diken Almanların, Fransızların ve İngilizlerin ortaklık teklif ettiği bir şirket konumuna geldi.
1993'te Karagümrük'te birkaç m2'lik bir dükkanda kurulan Hedef, şimdi Sancak Soğuk Zincir ve eczanelere ıtrıyat malzemesi veren Esko'yla birlikte 1998 kasımı itibarıyla cirosu 575 milyon dolara ulaşmış bir grup.

En ciddi rakibi Konya kökenli Selçuk Ecza Deposu'nun pazar payı yüzde 23. Bu anlamda sektörde bir Konyalı - Siirtli rekabetinden söz etmek de mümkün tabii. 13 eczacı kooperatifinin toplam payı yüzde 30. Hala varlığını sürdürmeye çalışan Türkiye genelindeki 300 yerel deponun pazar payı ise yüzde 18.
İlaç ve Siirt.
İlk duyuşta anlamlı bir çağrışım yapmıyor, değil mi? Zaten her şey biraz tesadüflere bağlı gelişmiş ve sonunda Siir'ten Van'a oradan da İstanbul'a göç eden bir ailenin başarı öyküsüne dönüşmüş.
Grubun Bağcılar'daki binasında görüştüğüm Yönetim Kurulu Başkanı Ethem Sancak, Siirt'te ticaretle uğraşan geniş bir ailenin 9 çocuğundan biri. Sülalenin üniversiteyi bitirmiş tek bireyi.

1976'da İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesini bitirmiş. Ancak İstanbul'a "okusun, adam olsun" diye gönderilen Sancak, dönemin ruhuna uyarak Türkiye İşçi ve Köylü Partisi'nde çalışmaya ve Aydınlık'ta gazetecilik yapmaya başlayınca aileyi hayal kırıklığına uğratmış.
1980'de siyasetle ilişkisi mecburen kesilen Ethem Sancak kendini bir anda işsiz - güçsüz bulmuş. O dönemde küçük bir ecza deposu işleten bir hemşehrisi, "gel bu işi beraber yapalım," deyince depoculuğa ilk adımı atmış.
Ailenin İstanbul'a yerleşmesi ise 1986'ya rastlıyor. Ticarete atıldığı için babasıyla arası düzelen Ethem Sancak, Siirt'ten Van'a taşınan aileyi biraz da terör yüzünden İstanbul'a çağırmış.
Aile denilince aklınıza 5 - 10 kişi gelmesin.
Aynı anda tam 1010 Sancak birden akın etmiş İstanbul'a.
Zaten şu anda Hedef Grubu'nda çalışan 3000 kişinin 139'unun soyadı Sancak'mış.
Peki nedir hızlı büyümenin altında yatan gerçekler?
Sancak, bu durumu ilaç sektöründe 90'lardan itibaren girilen sürecin farklı bir dağıtım modelini dayatmaya başladığını ilk kendilerinin görmesiyle açıklıyor:
"90'lara kadar bu iş gerçekten depoculuktu. Klasik tüccar mantığıyla müşteri ayağa beklenirdi. Biz ise şunu gördük; Üreticinin malını satmak için bize ihtiyacı yok. Reçete yazıldı mı ilaç satılmış oluyor zaten. Bu işi sadece daha ucuza geldiği için bize yaptırıyor. Roche Bactrim'i ister bana dağıttırır ister başkasına. O zaman hız ve güvenlik öne çıkıyor.
Kuduz aşısı gibi bazı hassas ilaçları maksimum 4 saatte yerine ulaştırmazsanız
etkisini yitirir. Biz bunu tüm ilaçlara yaydık. "En uzak eczaneye 4 saat uzaklıkta olacağız," dedik."
Sancak, krizin kendilerine yarayacağını da özellikle vurguluyor. "Bu yılın sonunda pazar payımızı yüzde 35'e çıkartacağız. Zaten ilaç şirketleri daha fazlasına izin vermezler. Almanya'da GH diye bir şirket 4 yıl önce yüzde 45'e çıkmıştı. İlaç devleri hemen bir dağıtım kanalı kurdurarak GH'nin payını yüzde 17'ye düşürdüler," diyor.

Hedef Grubu'nun yöneticileri ayda en az bir kitap okumak zorunda. Çünkü Yönetim Kurulu üyeleri her toplantıda rotasyon usulü kitap tanıtıyor

* Satış hizmetleri toplantısı
* Grup içi rekabet esasları
* Akdeniz bölgesinin sorunları
Hedef Grubu'nun son Yönetim Kurulu toplantısının maddeleri böyle uzayıp gidiyor. Herhangi bir yönetim kurulu toplantısında tartışılan konulardan farklı görünmüyor. Ancak gündemin ilk maddesinin Brezilyalı yazar Ricardo Sample'nin Maverick'i olduğunu söylersem, ne dersiniz?
Gruba bu yıl başında katılan Yönetim Kurulu Başkan Yardımcısı Cengiz Celayir, şu ana kadar kendisini en şaşırtan ve etkileyen olayın girdiği 4 Yönetim Kurulu toplantısında 4 ayrı kitap tanıtılması olduğunu söylüyor. Bu toplantılarda Panasonic'in kurucusunu anlatan Matsushita Liderliği, Arie de Gues'in Yaşayan Şirket ve Peter Drucker'ın Bilgi Ötesi Toplum adlı kitapları tanıtılmış. Son derece ciddiye alınan kitap tanıtımları rotasyon usulü yapılıyor ve ihmal edilirse cezası ağır oluyormuş.
Bu toplantılarda yalnız iş kitaplarının tanıtıldığını da sanmayın. Önümüzdeki toplantının gündeminde Gılgamış Destanı ve Tabiat Haklıdır var.

İstanbul Sanayi Odası'nın (İSO) 1999'daki ilk meclis toplantısı dünkü gazetelerde Sabancı Holding Yönetim Kurulu Başkanı Sakıp Sabancı'nın bankalarla ilgili sözleri nedeniyle yer aldı.
Ancak yılın ilk toplantısında işadamları kamuoyunu yakından ilgilendirmesi gereken bir tavır sergilediler. İstanbullu sanayiciler belki de ilk kez gündemlerinin birinci sırasına trafik sorununu yerleştirmişlerdi.
İSO Başkanı Hüsamettin Kavi açılış konuşmasında trafik canavarı kavramının yanlışlığını vurgulayarak, "canavar diye bir senaryo ürettik, her şeyi ondan biliyoruz. Gelin riyakarlıktan vazgeçelim. Tüm taraflar biraraya gelelim ve bu soruna köklü bir çözüm bulalım," çağrısı yaptı.
Milliyet Tüketici Gözüyle Köşesi olarak 11 aydır okurlarımızın desteğiyle sürdürdüğümüz Trafik Kampanyası'nda üzerinde durduğumuz en önemli mesajlardan
biri zaten bu.
"İstanbul, Sanayi ve Sorunlar" konulu toplantıda kürsüye çıkan İSO Meclis üyeleri de istisnasız en temel sorun olarak trafiği ortaya koydular. Doğan Lastikçilik'in sahibi Yavuz Doğan işadamları olarak konuk konuşmacı İstanbul Valisi Erol Çakır'dan trafikle ilgili şu düzenlemeleri bir an önce yapmasını beklediklerini belirtti:
* İstanbul'da trafiğin başı siz olduğunuza göre, önce kendi polis otolarınızın kurallara uymasını sağlayın.
* Otopark işletmeciliğine 10 - 15 yıl için belli oranlarda vergi matrahından indirim getirin.
* Sürekli kural ihlal eden taksi ve minibüs şoförleri trafikten men edilsin.
* Profesyonel şoförler trafik kazalarında 8/8 kusurlu olduklarında işlerine ihbarsız ve tazminatsız son verilsin.
Koç Holding Stratejik Planlama Grup Başkanı Necati Arıkan ise İstanbul'daki trafik işaretlerinin önemli kısmının son derece yanlış olduğuna değinerek, "bu kentte trafik ışıkları ve işaretleri kazalara neden oluyor. Sizden bu hataları bir an önce düzeltmenizi bekliyoruz," dedi.



Yazara E-Posta: nkalkan@milliyet.com.tr