Distribütör Fransızca bir kelime. Türkçesi "dağıtıcı". Bizim geleneksel pazarlama zincirinde, toptancı malı üreticiden alır, perakendecilere satardı. Üretici toptancıya istediği kadar malı satardı. Toptancı üreticiden ne kadar çok mal çeker ise o kadar ilgi görürdü.
Derken efendim, bu geleneksel pazarlama zinciri koptu. Bazı büyük üretici firmalar, bölgesel dağıtıcı (distribütör) teşkilatlarını kurarak perakendeciye (son satış noktalarına) doğrudan ulaşmaya başladı. Bu sistemde "toptancı"nın işi kalmadı... Toptancının işinin kalmaması bir yana, üretici firmalar "toptancı"ya mal vermez oldu. Toptancı parası ile de olsa, üreticiden mal alamaz duruma düştü.
Günümüzde margarin, çikolata gibi gıda maddesi üreticisi büyük firmalar, temizlik ve sağlık malzemesi üreten büyük firmalar "toptancı"ya mal vermiyor. Malları son noktalarına (perakendeciye) kendi dağıtım (distribütör) teşkilatı ile ulaştırıyor. Distribütör (dağıtım) teşkilatı kuran üreticiler gelişmeleri şöyle açıklıyor:
Üretici savaş veriyor
- Rekabet arttı. Üretici hem daha fazla mal satmak hem de rakip firmanın ürünü ile son satış noktasında savaş vermek durumunda. Bu ise, malın doğru yerde, doğru zamanda, doğru fiyatla tüketiciye sunulmasını zorunlu kılıyor.
- Bu nedenle her firma tüketiciye ulaşıncaya kadar, her noktada malını izlemek zorunda kalıyor. Toptancı ürünü hangi depoda ne şartlarla ne süre saklıyor, nasıl taşıyor, ürün son dağıtım noktasında (perakendecide) hangi rafta duruyor, ne kadar duruyor, tüketici neden o malı alıyor, veya almıyor, aldıktan sonra ne diyor? Çok sayıda farklı toptancıya mal satan üreticinin bunları bilmesine, izlemesine imkan yok.
- Özellikle gıda maddeleri gibi sağlık şartlarına uyumun önem kazandığı, son kullanma tarihi olan mallarda, depolama, nakliye, raflama, tarihi izleme sorumluluğu var. Son kullanma tarihi dolan malları toplama riski var.
Rakibe piyasa kaptırılmamalı
- Kalite rekabeti yanında fiyat rekabeti de önem kazandı. Fiyat enflasyona göre zarar ettirmeyecek kadar yüksek olacak ama öte yanda rakibe piyasayı kaptırmayacak ölçüde de düşük tutulacak.
- Toptancının aldığı malı nereye nasıl depo ettiği bilinmiyor. Toptancı perakendeciye malı yıkıyor. Mal satılmayınca son kullanma tarihi geçince, üretici o malı geri almaya mecbur kalıyor.
- Toptancı taksitli alıp, peşin satıyor. Satılmayan malları toplayıp ucuz satıyor. Mallarda spot piyasası doğuyor. Fiyata ve kaliteye güven yok oluyor.
- İşte bunun içindir ki, büyük üreticiler toptancıya mal vermiyor.
Bu sıraladıklarım, dağıtım ağı kurarak toptancıya mal vermeyen büyük üreticilerin görüşleri. Şimdi de büyük üreticiden mal alamayan toptancıların yakınmalarını aktarayım:
- Türkiye'deki toptancı kuruluşları aile işletmeleridir. Kredi ile çalışmaz. İşçilik ve işletme masrafı azdır. Üreticiden alır, perakendeciye devreder. Arada küçük bir kar elde eder. Faiz yükü, kira yükü, işçilik yükü, personel yükü az olduğundan aracılık maliyeti düşüktür.
Distribütörlük pahalı
- Büyük üreticiler Türkiye'nin her satış noktasında aynı fiyatı uygulamak istiyor. Enflasyona göre devamlı fiyat artırıyor. Bunun için dağıtımı kendi kontrolünde tutmak istiyor. Distribütör teşkilatını kurmak pahalı bir iş. Yürütmek pahalı bir iş. Bu yük de maliyete binince fiyatlar artıyor.
- Halbuki toptancı ucuz alıp, ucuz satarak fiyatları düşürüyor. Fiyatların devamlı olarak değiştirilmesini önlüyor. İşte bunun için büyük üretici toptancıyı "öldürmeye çalışıyor".
Bunlar da "toptancı"ların söyledikleri.
Sayın okuyucularıma belli ürünlerdeki toptancı/distribütör anlaşmazlığının perde arkasını hikaye etmeye çalıştım. Her üreticinin distribütör (dağıtıcı) ağını kendi kurması imkansız olduğundan "toptancı"nın tamamen ortadan kalkmasına imkan yok. Çünkü o küçük üreticinin "dağıtıcısı".
Görüldüğü kadarı ile "toptancı" yaşayacak ama distribütör (dağıtım) teşkilatları onların elinden işlerini almaya devam edecek. Toptancının portföyündeki mal sayısı ve cirosu giderek azalacak.