Karşılaştığımız durumlar karşısında etkisi altına girdiğimiz duygularımız çoğu zaman kendimizi doğru ifade etmemizi engelleyerek mevcut durumun daha da olumsuz bir hal almasına, taleplerimizden ve isteklerimizden daha da uzaklaşmamıza neden olur. Yüklediğiniz anlam tamamen aynı kalarak yalnızca seçtiğiniz kelimelerle istediğinizi almak harika olmaz mıydı? Kullanmayı tercih ettiğimiz kelimeler konuşmamızın tüm dinamiklerini değiştirir. Küçücük bir değişiklikle yöneticinizin kalbini kazanabilir, sevgilinize istediğinizi yaptırabilir ve satışlarınızı artırabilirsiniz.
Bu yazımda paylaştığım soru ve kelime gruplarını hayatınıza eklediğinizde negatif durumları ve süreçleri kolaylıkla pozitife çevirebileceksiniz. Karşınızdaki kişinin bilinçaltına etki ederek olumlu cevap vermesini sağlayacak, en azından hayır diyerek kestirip atmasını engelleyeceksiniz. Gerçekleştirdiğiniz görüşmelerde istediğiniz sonucu elde etmek, daha ikna edici olmak ve etki alanınızı daha da artırmak için bu ifadelere hayatınızda yer verin.
Sen ne hissederdin?
İnsanlara fikrinizi kabul ettirebilmek ve istediğiniz şeyi yapmalarını sağlamak için önce gerçek bir sebep yaratmanız gerekir. Yarattığınız bu durum ancak karşınızdaki kişiye anlamlı geldiğinde, ona kendini iyi hissettirdiğinde size olumlu cevap verecektir. İletişim kurduğunuz kişiye evet dedirtmek için öncelikle onun kendisini iyi hissetmesini sağlamalısınız.
Sebep yarattınız, bu sebebi karşınızdaki kişiye doğru ifade ettiniz ve iyi hissetmesini sağladınız. Bu şekilde ilerlemeniz durumun o kişi tarafından zihinde canlandırılmasını ve duyguların harekete geçirilmesini sağlayacaktır. Bunu sağlamaktaki kilit sorumuz ise; Ne hissederdin? Böyle olması sana nasıl hissettirirdi?
Gerçekleştireceğiniz yatırımda paylaştığım getiri oranının her ay hesabınıza yatırılması size nasıl hissettirirdi? Detaylarını paylaştığım eğitim program sayesinde size kazandıracağımız artılarla diğerlerinin önüne geçtiğinizde ne hissederdiniz? İş yoğunluğundan dolayı fırsat bulamadığın o tatile birlikte gittiğimizi ve ne kadar eğleneceğimizi düşünsene, kendini nasıl hissederdin? Buradaki amacımız elde etmek istediğimiz konunun karşımızdaki kişinin zihninde başarılı ve olumlu bir şekilde canlandırılmasını sağlamak. Zihnimizde canlandırarak olumlu hissettiğimiz her konuda kolaylıkla ikna oluruz ve cesaretle adım atarız.
İlgini çeker mi bilmiyorum
Karşımızdaki kişiye kapalı uçlu bir soru sorduğumuzda alacağımız cevap evet veya hayırdan ibaret olacaktır. Ancak kapalı uçlu sorular sormak yerine, karşımızdaki kişinin düşüncesine değer verdiğimizi gösterdiğimizde ve alacağımız cevaptan ziyade onun fikrini gerçekten merak ettiğimiz algısını oluşturduğumuzda iletişim kurduğumuz kişinin bizi reddetmemesi söz konusu olmayacaktır. Çünkü baskı yaratmıyoruz, aksine sadece paylaştığımız konu ile ilgili düşüncesini merak ediyoruz. Amacımız, hayır cevabını almadan istediğimizin olmasını amaçlarken karşımızdaki kişinin bu şekilde değerli hissetmesini sağlamak.
Bir yatırımcının riskli bulduğu ve düşünmediği bir yatırım aracı ile ilgili; İlginizi çeker mi bilmiyorum ama bu yatırım aracı ile güzel bir kazanç elde edebilirsiniz diye belirttiğinizde karşınızdaki kişi ‘’Hayır.’’ cevabını tercih etmeden önerinizi değerlendirmeye alacak ve sizden detay paylaşmanızı isteyecektir. Yeniliklere kapalı yöneticinizin fikrinizi hayır diyerek kestirip atmaması için onun düşüncelerine değer verdiğinizi ve önemsediğinizi hissettirerek ‘’İlginizi çeker mi bilmiyorum ama reklam çalışmalarımızı bu alana kaydırmak alacağımız geri dönüşleri artırabilir.‘’. Fikrinizi bu şekilde yönelttiğiniz kimse size hayır demeyecek, en kötü ihtimalle düşünmek için biraz zaman isteyecektir.
Göz atacak vaktiniz olmadı
Yıllardır satış pazarlama alanında yöneticilik yapan biri olarak ‘’Hayır.‘’ kelimesi benim için asla kabul edilebilir bir cevap olmadı. İlk görüşmenizi gerçekleştirdikten sonra konu ile ilgilenmeyen, gönderdiğiniz mailleri incelemeyen müşterinize ikinci görüşmenizin giriş cümlesi olarak ‘’İlgilenecek / inceleyecek vaktiniz olmadı sanıyorum, yoğunluğunuzu tahmin edebiliyorum.‘’ dediğinizde müşterinin öne süreceği bu mazeret ve bahaneler sizin tarafınızdan dile getirildiği için artık geçersiz olacak ve yerini müşterinin gerçek nedenleri sıraladığı veya aksiyon almasının sağlandığı bir diyaloğa dönüşecektir.
İnsanlar ilgileneceğim, inceleyeceğim dedikten sonra yapmadıkları görevler ve almadıkları sorumluluklar hakkında bahaneler öne sürmeye bayılırlar. Siz inceleyebildiniz / ilgilenebildiniz mi diye sorduğunuzda karşınızdaki kişiden hayır cevabı ile birlikte birçok bahane duyarsınız.
İnsanların sunacakları bahaneleri onlar adına ilk siz dile getirirseniz artık kullanacakları bir bahaneleri kalmadığı için gerçek nedenleri ifade etmeye başlayacak, size karşı mahcup oldukları için de kısa sürede söz verdikleri konu ile ilgili aksiyon almak için adım atacaklardır.
Sanırım teklifimizi inceleyecek vaktiniz olmadı, yoğunluğunuzu tahmin edebiliyorum, peki bu konu ile ilgili nasıl ilerleyebiliriz? Göz atacak vaktiniz olmadı anlıyorum, peki teklifimizi incelemek için belirlediğiniz bir zaman dilimi mevcut mu? Dikkat ederseniz paylaştığım örneklerde karşımdaki kişiye mazeret üretecek ve sızlanmasına neden olacak bir alan bırakmadım. Onun mazeretini ben dile getirdiğim için görüşme artık daha gerçekçi bir düzlemde ilerleyecek ve konu ile ilgili istediğimi almaya çok daha yaklaşmış olacağım.
İyi haber şu ki...
İş hayatımızda veya yaşamımızın herhangi bir alanında olan biten bazı olumsuz olayların üstesinden gelmek, çevremizdeki insanların enerjilerini yükseltmek yine bizim sorumluluğumuzda olabilir. İnsanların içinde olmayı sevdikleri yakınmak ve şikayet etmek gibi mevcut olumsuz durumlardan kurtulmalarını sağlamak için yapılabilecek en güzel şey algılarını değiştirmek olacaktır.
Olumsuz bir durumun içindeki diğer seçenekleri görebilmek için iyi haber olarak yansıtmak, mevcut durumun insanlar üzerindeki algısının değişmesini sağladığı olumsuzluk bulutundan bizi kurtaracaktır. Projemiz başarısız oldu ama iyi haber şu ki artık ne yapmayacağımızı biliyoruz dediğinizde negatif hava yavaş yavaş dağılır aslında durumun bir deneyim olduğu, farklı seçeneklerin görülmesine fırsat sağladığı anlaşılır. Bu şekilde hareket ettiğinizde insanlar iyimser düşünmeye başlarlar. Konuşmanın yönünü değiştirdiği için olumsuzluk, mutsuzluk ve bahaneler yerini daha olumlu duygulara, yeni seçeneklere bırakır ve ekip sonuca ulaşabilmek alternatif düşünmeye başlar.
Bu kelimeleri kullanmaktaki amacımız zihnin karar alma mekanizmasına etki ederek karşımızdaki kişiyi konu hakkında gerçekten düşünmeye yönlendirmek. İletişim kurduğunuz kişinin bilinçaltına etki ettiğinizde istediğiniz sonucu almanın oldukça kolay olduğunu keşfedeceksiniz. Kelimelerin gücüne inanın… İletişim kurduğunuz kişinin bahanelere sığınmasına izin vermeden aksiyon almasını sağlamak ve istediklerinizi elde edebilmek yalnızca sizin elinizde.
İlişki Yaşam ve Yönetici Koçu Ayşen Tek,
www.instagram.com/_aysentek_/
